Tajemství top obchodních zástupců a prodejců

Obchodník, obchodní zástupce, prodejce nebo obchodní reprezentant - je jedno jak to nazvete - patří nejen v České republice ne zrovna k oblýbeným povoláním. Proč tomu tak je nechci rozebírat. Být dobrým obchodním zástupcem znamená to, že se zákazníci sami  k prodejci hlásí a že si obchodní zástupce vydělá "kolik chce". Čím se takovýto superobchoďáci odlišují od toho šedého průměru ostatních poradců a obchodních zástupc, kteří jen paběrkují?

Výsledky hovoří za vše. V jakémkoli byznysu zpravidla nebývá příliš těžké určit rozdíl mezi průměrným a super obchoďákem. Co je tím tajemstvím, které ovládají obchodní zástupci, kteří vydělávají i statisíce měsíčně?

Pokud se zeptáte nejlepšího obchodního zástupce ve vaší firmě, řekne Vám určitě s kliedem, že žádné zázračné techniky nepoužívá. Je a není to pravda. Každý nadprůměrný obchodní zástupce má určité návyky, které z něj takovéhoto superobchoďáka dělají, a třeba kolikrát i nevědomky. O jaké dovednosti a schopnosti se jedná? A jak si je osvojit? Pojďme se na ony dovednosti a návyky podívat.

Vedle obchodního talentu, který je ojedinělý, jsou to zejména pracovní návyky a komunikační schopnosti, které takovéhoto superobchoďáka utvářejí a charakterizují. Jak jej rozeznáte od průměru? Na první pohled nic zvláštního. Obchodní hvězda nedělá nic na první pohled jiného než ostatní.  Je to poze o jediném: "Změňte své myšlení a změníte svůj svět obchodování." 
Samotný přístup k pracovní pozici obchodního zástupce má takovýto člověk jiný než průměrný obchoďák. O co se přesně jedná? Když už se budete ucházet o pozici obchodního zástupce, poradce nebo prodejce, zvažte následující rady, které z vás mohou udělat superprodejce  (Alfa prodejce) ve srovnání s ostatním průměrem. Staňte se hvězdou mezi obchodníky.

Super obchodní zástupce má otevřenou mysl
Co to znamená? Takový obchoďák myslí dvojím způsobem. Prioritní je pro každého obchodního zástupce  - "prodat - tedy vydělat si". Už zde má superobchoďák zcela jiný přístup: snaží se zjistit, jaké cíle má při uzavírání obchodu druhá strana, a podle toho následně jedná a komunikuje. Otázkou je jak.

Průměrného obchoďáka zajímá jeho profit a tomu uspůsobuje všechny dotazy a všechnu komunikaci. Naopak super prodejce sleduje zájem svého klienta - zjišťuje jeho potřeby. "Jestliže budete jejich otázky poslouchat pozorněji, dřív nebo později zjistíte, že otázky, které prodejce potenciálnímu klientovi klade, ve skutečnosti nejsou otázky směřující k jeho skutečným potřebám, nýbrž k rychlému uzavření obchodu."

Takovýto superstar v obchodu jde s klientem do hloubky. Jde klientovi takzvaně pod kůži. Alfa obchodní zástupce se zajímá o veškeré detaily, které se týkají samotného zákazníka a jeho potřeby. Zajímá se též o samotného klienta, jeho firmu samotnou a kulturu v samotné firmě. K čemu? Obchod neuzavírám jen teď, ale i třeba někdy příště - a to má Alfa prodece stále na paměti.

Alfa prodejci si lebedí v nejistotě
Tato jistota v nejistotě - nevadí jim nejistota - je nerozhodí ani v mimořádné situaci podle zavedeného řádu a předem daného scénáře. Každá nová informace, měnící zaběhnutý systém uzavírání obchodu, průměrného obchoďáka často vyvádí z míry a vede ke snaze uzavřít obchod co možná nejdříve a za každou cenu. Opravdu skvělého obchodníka ovšem taková změna plánu z míry nevyvede. Adaptuje se na danou situaci ihned.

Neznamená to, že by mu na uzavření kontraktu nezáleželo, ale ví, že dobrý obchod si občas potřebuje najít ke zdárnému konci svou vlastní cestu. Chápe, že odlišnost od zavedeného postupu je do určité míry sofistikovanějším způsobem, jak dojít ke stejnému cíli. Na druhou stranu – pozitivní reakce takového prodejce na problém, který ze strany klienta posouvá rozjednaný obchod do zcela jiné roviny, zákazník vidí tak, že je chápán a je mu rozuměno. V konečném důsledku jde tedy opět o navázání bližšího kontaktu mezi obchodníkem a klientem, což nakonec vede k informační výhodě oproti konkurenci a následnému uzavření obchodu.

Mozek Alfa prodejce funguje jinak
Obyčejný prodejce uvažuje následně: „mám tento produkt/službu, a jak to tu zákazníkovi prodám?“, skutečný Alfa prodejce přemýšlí spíše v rovině: „mám tohoto zákazníka, jak mu může můj produkt pomoci a co mu může moje služba/ můj produkt přinést?“. Alfa prodejce se umí na prodej podívat z očí svého klienta a ukázat mu přesně to, co potřebuje. Právě tento „obrácený“ způsob myšlení umožňuje výjimečnému prodejci zcela nezávislý jiný úhel pohledu.
Klient má naprostou jistotu, že se o něj jako obchodní zástupce zajímám a přináším mu užitek.

Úspěch přejí apfa obchoďáci všem
Ostatní prodejci vidí ostatní jako na konkurenta, ti nejlepší mají jinou definici úspěchu: jejich cílem je totiž zajistit úspěch všem. Alfa prodejce si zkrátka nehraje na to, že ho zajímají problémy jeho klientů, protože ony je zkrátka skutečně zajímají. Životní styl alfa prodejce je o tom, že si na nic nehrají a zároveň přejí úspěch všem.

Afla obchodní zástupce je emocionální
"Na světě existují dvě základní emoce: láska a strach. Ti nejlepší z nás se chovají v práci tak jako ve svém osobním životě: šíří lásku a omezují strach. Neboli jsou optimisté s radikálním přístupem k pesimismu."

Většina lidí má pouze strach, že obchodní případ  nedopadne  dle jejich představ. Takoví lidé stráví nemalou část svého života v obavách o to,  že nepůjdou věci po jejich. To vede pouze k tomu, že si vytvářejí "emoční zeď" mezi jimi a jejich klienty, ale i ostatními lidmi.

Afla obchodník má ke svému produktu citový vztah, má rád svou práci, firmu i lidi v ní. Jestliže jsou s vámi, jsou prostě s vámi. Emoce jsou nevyšší formou komunikace a i v byznysu mají své místo.

Alfa prodejce nepřemýšlí nad disciplínou
Ti nejlepší obchodníci nepřemýšlí, co je třeba udělat, aby dostáli svých výsledků. Průměrný obchodní zástupce "musí" něco udělat, ale alfa prodejce to udělá.  Sebedisciplína je vlastnost, kterou mají tito lidé vžitou a ani ji nevnímají ako něco vyjímečného, naopak, berou jí jako nedílnou a nutnou součástí jejich života. Bez ní to ale nejde.

Nicméně dle mého disciplína je pouze vymyšlený termín. „Mít disciplínu“ znamená donutit sám sebe vykonat něco, co vlastně nechceme udělat. Ale jak se donutíme? Co za dovednost k tomu potřebujeme? Je to pouze motivace, něco, co nás přinutí udělat víc než nechceme. Bez motivace neuděláme nic. a ani nic neprodáme. Takže klíčový pojem není disciplína, ale motivace – toto je reálná dovednost a tu může objevit v sobě úplně každý.

Přidat.eu záložku Print

Vítejte na mém blogu! Jmenuji se Jaromír a jsem autorem tohoto blogového vesmíru o technologiích 21. století, moderní architektuře, sci-fi, filmových novinách, alternativních přístupech a jiných zajímavostech. Přeji hezké počtení a díky za případné komentáře!

5 komentářů: